中小企業診断士・MBA（経営管理修士）　友村 太郎

■追客を容易に

新規名簿の取得方法がチラシや雑誌といった紙媒体から、Webにシフトして久しい。しかし、ホームページ経由の資料請求は増えたのに顧客になかなか会えない。確度の低い名簿が多く契約率が下がった。そのうち客が、いつの間にか他社で建築していたなど、追客に苦労していないだろうか。

住宅業界でも「マーケティング・オートメーション（以下「MA」）」のツールが浸透してきた。MAは、主にB2Bで法人営業を行う企業で利用が先行していたが、近年では住宅や不動産分野でも上手に活用する企業が増えている。
MAは、見込客の追客・育成を自動化することで業務を効率化するツール。一度資料請求等をしたことのあるホームページ閲覧者が、何時にどのページを見たのか、何に興味があるのか、どのエリアの土地を探しているのか、今は家を建てるタイミングなのかを把握・分析し、営業がアプローチする適切なタイミングが分かるツールだ。